Рівненська торгово-промислова палата

Rivne Chamber of Commerce & Industry

«Ми впевнено дивимось у майбутнє
і відкриті до ділового співробітництва!»

Волинські торги



Волинські торги 2017 №07-09 (83-85) — Сервіс контакт №7 — №9 (2004) Інформація для бізнесу
         ВАША ФІРМА ТЕЖ Є ТОВАРОМ
Продовження. Початок див. №6)
Продаж власного бізнесу — явище, нині звичне для багатьох підприємців. За теперішньої динаміки ринку в Україні щодня з одних рук до інших переходять сотні підприємств. 1999 року така доля спіткала (уявіть собі!) кожне дев'яте підприємство. Далі подаємо деякі поради тим, хто продає власний бізнес вперше.


УЯВІТЬ СЕБЕ НА МІСЦІ ПОКУПЦЯ
Готуючись до перших переговорів, спробуйте перед самим собою зіграти роль майбутнього покупця. Обмізкуйте відповіді на питання, які той задаватиме собі і вам, коли прийматиме рішення щодо придбання вашої фірми. Вашого співрозмовника непокоїтимуть такі думки:
■ Чи варто поспішати? А що кажуть документи? Наскільки їм можна вірити?
■ Наскільки керованим є цей бізнес?
■ Чи "живий" взагалі цей бізнес?
■ Чи не криється тут якась небезпека?
■ Чи варта ця справа грошей, яких за неї вимагають?
■ Якими можуть бути фінансові та юридичні наслідки?
■ Якщо фірма дає добрий стабільний прибуток, то чому власник прагне її позбутися? Відповідь на останнє, найгостріше, питання вимагатиме від вас неабиякого комерційного таланту і кмітливості...
ПЕРЕГОВОРИ
Саме ця стадія продажу покаже, наскільки ґрунтовно ви підготувалися до всієї комерційної операції. Якщо ви добре попрацювали, то ваша фірма в очах покупця виглядатиме просто нагородою! Ви — гнучкий власник, вашу позицію зміцнюють серйозні документи, ви згідні торгуватися. А проте... Будьте готові до емоційного "двобою". Покупець намагатиметься знизити ціну, зриватиме з "товару" всю "парадну" обгортку, акцентуватиме на всіх його недоліках, мимоволі зачіпаючи ваші амбіції засновника фірми. Буде дуже добре, якщо відбити ці атаки ви заздалегідь запропонуєте, скажімо, тим, хто робив незалежну аудиторську оцінку вашої фірми: зазвичай незалежна "третя сторона" грає на користь того, хто її запрошує... До речі, ви самі можете запланувати "переломний" момент у переговорах. Уважно спостерігайте за покупцем. Саме тоді, коли він почне вагатися, викладіть йому свої "козирі": інформацію про легальні, але конфіденційні джерела додаткових прибутків, а також рівень податкового планування з урахуванням перспективи розвитку ринку. Все! Покупець підводить руки догори...
ТИПОВІ ПОМИЛКИ
Такими помилками ми вважатимемо все, що призводить до втрати вартості, часу або й доброго покупця. Ось ці "слабкі місця":
- недостатня підготовка до продажу;
- недооцінка у визначеннях "хто є ідеальним покупцем, де його шукати", "які головні мотивації того, хто вже звернувся з пропозицією купівлі";
- витрачання часу на "не вартих уваги";
- нездатність обгрунтувати високу вартість свого бізнесу;
- затягування процесу продажу в часі {або навпаки, продаж поспіхом);
-порушення конфіденційності в процесі продажу.
Поговоримо детальніше про нерозголошення інформації. На перший погляд ця вимога видається безглуздою: як можна зберігати в таємниці бажання продати свій бізнес і водночас шукати покупця? Тим часом поширення звістки про те, що ви збираєтеся продати свій бізнес, може серйозно йому зашкодити. Уявіть собі, що про майбутній продаж довідалися ваші клієнти: чи багато з них залишаться у вас? А що ви будете робити, якщо переговори з продажу затягнуться або взагалі урвуться?
Припустимо, раніше постачальники погоджувалися на відстрочення сплати, ще хтось давав вам кредити. Якщо партнери дізнаються що ви маєте намір продати фірму, то їхнє ставлення до вас різко зміниться. І тут річ аж ніяк не у вашій репутації (нехай навіть бездоганній!). Просто ваші партнери захочуть себе застрахувати. Тож будьте готові до вимог попередньої сплати, застави тощо. В будь-якому разі, ви одразу відчуєте гостру потребу в додаткових обігових коштах.
Ще один важливий чинник — персонал, який становить чималу частку вартості вашого бізнесу. Якщо ваші фахівці довідаються про майбутні зміни, то негайно почнуть шукати іншу, стабільнішу роботу. І першими, без сумніву, знайдуть її саме найкращі! А без провідних фахівців вашу фірму можуть взагалі не купити...
То що ж робити з цією конфіденційністю? Радимо діяти за таким сценарієм. Не поспішайте вивішувати на кожному розі оголошення "Продаю фірму", не давайте реклами в засобах масової інформації! Спочатку "вирахуйте" потенційних клієнтів. Згодом, беручи до уваги їхні мотивації, "таємно" підготуйте всю документацію для кожного з них індивідуально. "Прозондуйте" можливості продажу з кожним окремо. Потурбуйтеся про те, щоб отримати пропозиції купівлі від усіх одночасно. Порівнявши ці пропозиції, зваживши всі "за" і "проти", приймайте рішення і... блискавично продавайте фірму!
Деякі прописні істини
■ Майже кожен, хто продає свою фірму, уявляє, скільки він хоче за неї отримати, але не має поняття — хто і за скільки насправді може її придбати. Не вказуйте у своїй пропозиції продажу навіть приблизної ціни! Нехай спочатку поміркує покупець. А ви тим часом подивитеся, наскільки він зацікавлений купити ваше підприємство.
■ Цінність придбаного бізнесу в майбутньому повністю буде залежати від нового власника. Те, що відбувалося на фірмі раніше, її стан на час продажу згодом не матимуть жодного значення. Новий власник може дати фірмі "друге дихання", а може... зруйнувати справу.
■ Покупець не завжди впевнений у тому, ЩО САМЕ він хоче купити. Нерідко підприємці-початківці купують те, що "нагодилося" і виявилося добре підготовленим до продажу,
■ Бізнес, виставлений на продаж, не має певної ціни — так, як, скажімо, будь-який біржовий товар. Попри те, що професійні оцінювачі використовують кілька десятків методик розрахунку ціни, в кінцевому підсумку вона буде залежати від позицій покупця і продавця фірми. Ось класичний приклад. Один київський "малий" бізнесмен вирішив продати свою фірму (зібрався виїхати за кордон назавжди). Підприємство мало добру 4-річну репутацію, щороку давало власникові близько 120 тисяч доларів чистого прибутку. Основні засоби на момент продажу коштували близько 100 тисяч доларів. Як ви думаєте, за яку суму підприємець продав свою фірму? За півмільйона "зелених"! Річ у тому, що по купець вже мав для фірми блискучий бізнес-план. За цим планом, підприємство на тому самому обладнанні мало виготовляти в майбутньому (і згодом таки виготовляло!) втричі більше продукції. "В нових руках" фірма втричі збільшила й обсяг продажу. Нині цей бізнес коштує вже понад мільйон. Трохи навіть жаль колишнього власника. Але... кожен сам знаходить своє місце під "ринковим" сонцем!

Валентин ЗАЙДА, експерт Джерело: інформаційно- допомоговий бюлетень
"100 тисяч" (2001, березень, ВИП.22.С. 12-14)
 

КУРСИ ВАЛЮТ

USD | finance com uaRUR | finance com ua
EUR | finance com ua 

КОНТАКТИ

Адреса:
м.Рівне, вул. Гетьмана Мазепи, 19

тел.:
(0362) 26-38-66, 26-96-74

тел./ факс:
(0362) 26-38-66, 26-96-74,

rcci@rivne.com
www.rcci.rivne.com