Рівненська торгово-промислова палата

Rivne Chamber of Commerce & Industry

«Ми впевнено дивимось у майбутнє
і відкриті до ділового співробітництва!»

Волинські торги



Волинські торги 2017 №10 (110) — Сервіс-контакт №10 (2006) Інформація для бізнесу
         Як продати товар?
Сучасні технології збуту набувають більш витончених форм

<На перший погляд, виробництво товарів — морока більша, ніж торгівля. Однак підприємець, що самотужки намагається збувати свою продукцію, аж ніяк не погодиться з цією думкою. Досвід багатьох підприємств свідчить: щоб випускати не просто продукцію, яка залежуватиметься на складах, а товар, який гідно конкуруватиме з іншими торговими марками і приноситиме прибуток, потрібно мати підприємницький хист, знати та використовувати сучасні технології продажу. Тобто маємо на увазі «маркетинг» і «мерчандайзинг» — поняття, що з’явилися в нашому лексиконі не так давно, проте вже міцно закріпилися у свідомості.

МАРКЕТИНГ

Перший крок на шляху до освоєння ринку — безпосередній вплив на потенційного споживача на інформаційному рівні. Він передбачає привертання уваги, переконання покупця і зміну його поведінки.

У маркетингу існує спеціальне поняття «просування», що охоплює всю систему комунікативних зв’язків підприємства з ринком, метою якого є активний вплив на ринок. Форми просування можуть бути різними. Найголовніші з них — це різновиди рекламних дій, персональний продаж, формування попиту, стимулювання збуту, а також використання відгуків преси, створення фірмового стилю. Суттю реклами є висвітлення інформації для споживачів про можливості товару завдяки комунікативному зв’язку між виробником та споживачем. Причому найефективнішою буде та реклама, яка безпосередньо впливає на цільову аудиторію споживачів. Вдале визначення цільової аудиторії та чітке позиціювання на неї — одна з головних вимог стратегії просування товару. Нині ще трапляються випадки, коли реклама, так би мовити, не на своєму місці. Наприклад, у перерві між таймами футбольного матчу може з’явитися реклама жіночого крему для догляду за обличчям...

Після того, як потенційний покупець дізнався про існування нового товару, наступним кроком можна вважати формування попиту, що здійснюється шляхом підвищення інформованості споживачів про товар і його виробника. Будь-який захід з формування попиту має розглядати товар очима покупця, тобто звертати увагу на його споживчі якості й унікальні особливості. Формування попиту складається з розробки фірмового стилю і дизайну упаковки, видання фірмових бюлетенів, поштової розсилки (direct-mail), участі у виставках і ярмарках, оформлення вітрин.

Наступний крок — стимулювання збуту. Під цим поняттям маркетологи розуміють заходи, спрямовані на розширення продажу товарів. Адже стимулювання збуту охоплює не лише споживачів, а й посередників, і продавців. Споживачів — щоб купували товари саме цієї марки, а не конкурента; посередників і продавців — щоб даний товар був у їхньому асортименті і збільшувався його продаж. Якими способами можна стимулювати збут? Це різноманітні знижки на придбання товару та акції, продаж у кредит, безкоштовна роздача товарів «для проби» тощо.

Уся маркетингова діяльність підприємства має акцентуватися не лише на споживчих якостях товару, а ще й на цінностях, які існують поза самим товаром, але мають загальнолюдське значення. Усі рекламні канали доводять до широкого загалу думку, що комерційна діяльність підприємства має на меті не отримання прибутку, хоча це і необхідно, а задоволення потреб людини.

МЕРЧАНДАЙЗИНГ

Під поняттям «мерчандайзинг» мається на увазі комплекс робіт, що плануються і проводяться безпосередньо в роздрібному торговому підприємстві. Він поєднує в собі розвиток самообслуговування (та інших форм активного продажу товарів), викладання і демонстрацію товару, його споживчих якостей, використання упаковки, маркування товарів з вичерпною інформацією для покупця, гнучку цінову політику.

Фахівець з маркетингу в роздрібній торгівлі (мерчандайзер) має добре знати ринок і товар, який він поширює, вміти оцінювати рентабельність. Адже прибуток підприємства залежить не тільки від різниці між оптовою і роздрібною ціною, а й від оборотності товарів, безперебійної наявності їх у торговому залі.

Останнім часом особливого розвитку набуває прямий (директ) маркетинг, тобто продаж без посередників, встановлення безпосередніх особистих контактів зі споживачами. Часом така форма продажу вигідна не тільки виробникові, а й споживачеві, тому що дозволяє швидко реагувати на зміну кон’юнктури. Прямий маркетинг здійснюється завдяки реалізації товарів за каталогами, поштою або телефоном, з використанням відеожурналів тощо.

КАНАЛИ ЗБУТУ

Виробнику важливо зробити грамотний і раціональний вибір, який залежить від різних характеристик самого виробника, покупців, товару, і вибрати прямий чи багаторівневий канал збуту. Прямий збут (канал нульового рівня) не передбачає присутності посередників, оскільки продаж товару здійснюється споживачам через безпосередній контакт з ними. До прямого збуту належать реалізація через власну торгову мережу, продаж за допомогою оголошень у ЗМІ, розсилка електронною поштою та вихід торгових агентів безпосередньо на потенційних споживачів.

Багаторівневий канал збуту передбачає продаж товарів через посередників. Існують одно-, дво- і трирівневі канали в залежності від кількості посередників (оптових і роздрібних) на кожному етапі реалізації продукції підприємства (наприклад, кількість всіх оптових фірм, що закуповують товари у виробника).

Є можливість не лише обирати канали збуту товару, а й комбінувати їх або створювати власні. Відомо, що деякі компанії-виробники жіночої косметики не користуються наявними каналами товароруху, а створюють свої збутові мережі за принципом особистого продажу з рук в руки, так званий Multi-Level Marketing (MLM) або мережевий маркетинг.

Олена РЕДЬКІНА, маркетолог-аналітик ККЗ БН «Росинка»:

На прикладі ККЗ БН «Росинка» можна виділити 4 основні канали збуту: дистрибютори, оптовики, фірмова торгівля та хорека.

Дистрибютори — партнери компанії, які мають зобов’язання перед виробником і працюють завдяки знижкам. Їм надаються плани продажу, які необхідно виконати у певний термін, і за рахунок цього вони отримують знижки.

Оптовики, зазвичай, беруть товар меншими партіями і не залежать від знижок виробника. Вони отримують продукцію за відповідним прайсом, компанія не нав’язує їм обсяги продажу, на них не поширюється рекламний бюджет. Невеликі виробники можуть і самі продавати свою продукцію роздрібним продавцям.

Хорека (HoReCa — абревіатура від Hotel, Restaurant, Cafe) — ВІП-обслуговування, що передбачає індивідуальний підхід, додатковий рекламний супровід, інший прайс, доставка здійснюється за рахунок компанії.

Фірмова торгівля — товар розповсюджується через мережу фірмових магазинів.

Для нерозкрученого бренду головне — заявити про себе. Найкраще, звісно, за допомогою реклами на бігбордах чи у пресі та розміщення інформації у спеціалізованих журналах. Проте реклама є досить дорогою. Найдешевшим та найкоротшим шляхом до споживача буде «потрапляння на полицю». Для досягнення масового споживання товару найліпше — розповсюджувати його на оптових ринках. Укладається договір із «ПП-шником» і залишається продукція під реалізацію, тому що ніхто з продавців не захоче ризикувати своїми грішми, купляючи у виробника невідомий товар. Важливим фактором конкуренції на ринках залишається ціна.

Також можна спробувати розповсюдити нерозкручений товар через супермаркети. Але це обходиться досить дорого: необхідно платити лише за те, що товар потрапляє на полицю. В цій сфері існують свої розцінки, які залежать і від розташування магазину, і від розміщення товару на полиці згідно із законами мерчандайзингу.

Взагалі початківці згідні на будь-які поступки продавцю — доставка, відстрочка платежу — аби лиш товар потрапив до споживача.

Сергій Шевченко www.mipmagazine.com.ua

 

КУРСИ ВАЛЮТ

USD | finance com uaRUR | finance com ua
EUR | finance com ua 

КОНТАКТИ

Адреса:
м.Рівне, вул. Гетьмана Мазепи, 19

тел.:
(0362) 26-38-66, 26-96-74

тел./ факс:
(0362) 26-38-66, 26-96-74,

rcci@rivne.com
www.rcci.rivne.com