Рівненська торгово-промислова палата

Rivne Chamber of Commerce & Industry

«Ми впевнено дивимось у майбутнє
і відкриті до ділового співробітництва!»

Волинські торги



Волинські торги 2017 №115 (115) — Сервіс-контакт № 3 (115) березень 2007 Інформація для бізнесу
         Чи є альтернатива демпінгу?
Часто трапляється така ситуація: ринок давно освоєний та розподілений між «акулами бізнесу». Здавалося б, уже нічого не загрожує його стабільності, а прибутки чітко розраховані на кілька років вперед. Та неочікувано на ринок виходять нові компанії, що, маючи власні стратегії освоєння ринку й інвестиції для їх впровадження, активно переманюють клієнтів у «старожилів» та змінюють уподобання споживачів на свою користь.


Усупереч усталеній думці про те, що нові компанії мають мало шансів та можливостей для того, щоб потіснити старших конкурентів, ринкова пракика засвідчує протилежне. Зазвичай, молоді компанії, що агресивно діють на ринку, мають низку переваг, завдяки яким можуть розраховувати на успіх. По-перше, вони купують обладнання, виготовлене за найновішими технологіями, у той час як старожили ринку обтяжені застарілим устаткуванням і не завжди встигають пристосовуватись до вимог ринку, поновлювати технології та змінювати методи роботи. По-друге, нове ім'я, за наявності відповідних коштів на рекламу, може зацікавити допитливих споживачів. Перевагою може стати також і наявність найновіших маркетингових досліджень споживчих уподобань та чіткої стратегії розвитку, що відповідає останнім тенденціям ринку. Молоді невеликі компанії більш "мобільні", вони швидше пристосовуються до вимог ринку, швидше запроваджують нові правила гри, підлаштовують цінову політику під вимоги часу, тоді як маневреність старожилів обмежена усталеними традиціями компанії, безліччю довгострокових контрактів та розгалуженою мережею дилерів.
Молоде підприємство, зазвичай, просуває свою продукцію за низькими цінами, проводячи при цьому активну рекламну кампанію. Ті ж компанії, що вже давно на ринку, часто не встигають оперативно і адекватно відреагувати на вторгнення.
Існує кілька стандартних варіантів стратегії у разі появи "агресивних" конкурентів, кожен з яких передбачає значні фінансові витрати: повторити дії конкурентів та знизити ціну продукції; збільшити витрати на рекламу та стимулювати збут, залишивши ціни незмінними; змиритись із втратою частини клієнтів, не давши себе втягнути в цінову війну. Проте, як відомо, не все, що очевидне, — ефективне. І сьогодні маркетологи активно працюють над удосконаленням інших систем стимулювання збуту.
Демпінг
На ринку все ще вирішальною конкурентною перевагою є ціна. Зважаючи на це, часто в умовах появи на ринку нового гравця розгорається цінова війна за стандартним сценарієм: спочатку одна компанія знижує вартість товару, потім інша. Така "гонка за лідерство" йде на виживання — хто першим здасться, хто першим «не потягне» низьку прибутковість, той програє.
Проте, у будь-якому разі переможців у цьому поєдинку немає.
В умовах, коли демпінг є єдиним виходом із ситуації, важливо, щоб споживачі не запідозрили компанію у слабкості. Адже зниження цін може бути сприйнято, як визнання компанією того, що її товар нічим не кращий за товар конкурентів, як те, що торгова марка здає свої позиції. А, як відомо, тих, хто програв, споживачі не надто цінують. Щоб цього уникнути, знижуючи ціни, потрібно дотримуватись деяких правил, котрі допоможуть зберегти репутацію торгової марки та вийти з ситуації з мінімальними втратами:
- знижувати ціни насамперед на ті категорії товару, котрих багато на складах або в яких закінчується термін придатності; - знижувати ціни під приводом давно запланованих акцій, у яких є часові обмеження та мотивація; - при перших ознаках стабілізації ринку під будь-яким приводом повертати ціни на той самий рівень, що був раніше.
Якщо йдеться про великі компанії — вони можуть запровадити окрему лінію виробництва саме для цінової конкуренції, а стару торгову марку залишити на тому ж рівні, або навіть дещо підвищити її ціну. Це дозволяє, з одного боку, зберегти репутацію торгової марки, з другого — витіснити конкурентів ціною іншого товару.
Антидемпінг
Залишитись осторонь від затяжних цінових війн, зберігати нейтралітет та працювати над своєю репутацією було б для компанії найдалекогляднішим. Проте, щоб така стратегія не призвела до втрати споживачів, потрібно їх переконати в тому, що, купуючи товар за вищою ціною, вони не переплачують, що товар вартий тих грошей, які за нього просять. Лише методами реклами тут обійтись досить важко, адже рекламні послуги однаково доступні для всіх, і змагатись з конкурентами у креативності реклами досить складно та дорого.
Інновації
Цінова війна не страшна, зокрема, для тих, хто має ексклюзивну конкурентну перевагу. Це може бути інновація у виробництві, оригінальний дизайн продукту, високий рівень обслуговування тощо. Проте прагнення до ексклюзивності притаманне всім учасникам ринку, тому, перш ніж запроваджувати найсучасніші технології, потрібно переконатися, що вони надійно захищені від копіювання чи тиражування, що для інших учасників ринку з різних обставин такі інновації недоступні (наприклад через відсутність патенту чи вартість впровадження).
Тарифні пакети
Гострих форм цінова конкуренція набуває у тому випадку, коли споживачі добре орієнтуються в цінах на продукцію. З огляду на це, практикується такий спосіб уникнення цінової конкуренції, як заплутування споживачів у цінах: складні тарифні пакети, система знижок і т.ін., спрямовані на те, щоб покупець не міг зрозуміти, яка ціна для нього вигідніша. Пересічний споживач навряд чи може одразу визначитись, послуги якого з двох операторів йому обійдуться дешевше, тому, купуючи товар, насамперед керується його якістю та іншими характеристиками.
Кредити
Ще одна послуга, що активно користується попитом та дозволяє уникнути цінової конкуренції — можливість придбати товар у кредит. І хоча сьогодні кредитування товарів досить поширене, клієнтів можна привабити, надаючи пропозиції, що вигідно виділятимуться на загальному тлі. Це можуть бути низькі відсотки (а за наявності такої можливості, і безвідсотковий кредит) чи довгострокові кредити на товари. При цьому можливі високі витрати з боку компанії, проте ненабагато вищі за демпінгування та значно ефективніші.
Гарантії
Ефективним засобом у приваблюванні споживачів є збільшення терміну гарантії на товари. Незважаючи на те, що гарантії надаються багатьма компаніями, — цікавість до неї з боку споживачів від цього аж ніяк не зменшується. Найсміливіші йдуть ще далі, надаючи безстрокову гарантію на свій товар, що гідно та щедро оцінюється споживачами. Звісно, гарантія прийнятна лише у разі, коли товар якісний, і на усунення неполадок не підуть усі кошти компанії.
Гра на репутацію
Ефективним засобом захисту товару від демпінгу конкурентів є... підвищення цін. Активна цінова політика компанії у напрямі зростання цін свідчить про те, що компанія знає свою вартість та вартість свого товару. Звісно, при цьому товар повинен вигідно відрізнятись від товарів конкурентів дизайном та якістю, а послуги компанії мають бути неперевершеними — сюди входять оперативність, кваліфікація персоналу, додаткові послуги та гнучка система пільг. Цей метод, хоч і потребує серйозних капіталовкладень, проте вони, при вмілому підході, повертаються сторицею.
На думку фахівців, кожен бізнес має свої можливості. Щоб привабити клієнтів не знижуючи цін, потрібно лише ретельно дослідити та проаналізувати ринок, що дасть змогу побачити нові можливості. Саме тому наслідком конкуренції завжди була висока якість та поява нових, неординарних рішень. За наявності налагоджених бізнес-процесів, продуманої стратегії на ринку, можна розвиватись та «збирати вершки» з продажу торгової марки, у той час, коли конкуренти проводять виснажливі цінові війни.

Руслана Пісоцька www.mipmagazine.com.ua
 

КУРСИ ВАЛЮТ

USD | finance com uaRUR | finance com ua
EUR | finance com ua 

КОНТАКТИ

Адреса:
м.Рівне, вул. Гетьмана Мазепи, 19

тел.:
(0362) 26-38-66, 26-96-74

тел./ факс:
(0362) 26-38-66, 26-96-74,

rcci@rivne.com
www.rcci.rivne.com