Рівненська торгово-промислова палата

Rivne Chamber of Commerce & Industry

«Ми впевнено дивимось у майбутнє
і відкриті до ділового співробітництва!»

Волинські торги



Волинські торги 2017 №06 (82) — Сервіс контакт №6 (2004) Інформація для бізнесу
         ВАША ФІРМА ТЕЖ Є ТОВАРОМ
Продаж власного бізнесу — явище, нині звичне для багатьох підприємців. За теперішньої динаміки ринку в Україні щодня з одних рук до інших переходять сотні підприємств. 1999 року така доля спіткала (уявіть собі!) кожне дев\'яте підприємство. Далі подаємо деякі поради тим, хто продає власний бізнес вперше.

Причин продати комусь своє "дитя" може бути багато. Наприклад, власник бізнесу переорієнтовується на іншу, вигіднішу справу. Фірма раптом втрачає свій сегмент ринку внаслідок якихось структурних змін (скажімо, сировинної кризи), і бізнесмен прагне швидко та вдало змінити напрям своєї діяльності. Підприємство, якому хронічно бракує обігових коштів, поступово "проїдає" все, що заробить. На жаль, продавати фірму змушують і такі неприємні речі, як банкрутство чи непорозуміння між співвласниками.

Дехто вважає за доцільне просто закрити фірму. (Між іншим, згортання бізнесу нерідко виявляється складнішим завданням, ніж його створення). А якщо фірма має дороге обладнання? Не віддавати ж його за безцінь! Краще все-таки продати, але не окремо, а разом із зареєстрованим, "готовим" бізнесом.

Власники, які зважилися на продаж фірми, досить часто навіть не уявляють, кому, як і за які кошти можуть запропонувати свій товар. В цій статті ми не розглядатимемо екстремальних варіантів (банкрутства, переходу права власності за борги тощо). Натомість запропонуємо деякі практичні поради щодо підготовки фірми до продажу. Аби не трапилося так, як з однією київською судноплавною компанією: виручених за продаж всього бізнесу (разом з 5 суднами) коштів ледве вистачило на те, щоб придбати нове "підприємство" — стару військову казарму на околиці міста...

ПЕРЕД ТИМ ЯК ЗРОБИТИ ПЕРШИЙ КРОК...

...задайте собі такі питання:

■ Чи варто продавати власну справу саме зараз?

н Як може змінитися вартість (і прибутковість) цього бізнесу завтра? А може, варто вжити якихось заходів, щоб підвищити ціну своєї фірми?

Чи маю я потрібні документи довідкового змісту, наприклад, аудиторський висновок, експертну оцінку підприємства, тобто те, що має зацікавити потенційного покупця і вплинути на ціну купівлі-продажу?

КОМУ ПРОДАВАТИ

Це дуже важливий чинник. Хто з потенційних покупців заслуговує на особливу увагу?

КОНКУРЕНТИ І ПАРТНЕРИ. Хтось із конкурентів хоче, придбавши вашу фірму, розширити свій ринок. Або, скажімо, на ваше підприємство претендує ваш сьогоднішній клієнт чи головний постачальник. У такому разі приготуйтеся до того, що вам будуть наполегливо збивати ціну. Такі люди дуже добре обізнані зі станом справ у вашій фірмі. Вони більше за інших сподіваються, що втримають ваш бізнес "на плаву". Для цих потенційних покупців не варто підготовлю-вати багато документів: деякі причини ваших невдач вони знають краще за вас...

Такі особи досить швидко погодяться на просту процедуру передачі справ, але ціна, яку вони запропонують, буде аж надто "реалістичною".

ВЕНЧУРНІ ТА ІНВЕСТИЦІЙНІ КОМПАНІЇ. Ці покупці, зазвичай, шукають або "недооцінений" бізнес, або такий, який вже добре і стабільно працює, але не має достатнього обігового капіталу. Особливу увагу такі компанії звертають на цінні технології та "ноу-хау" (навіть найдрібніші!). їхній підхід абсолютно прагматичний. Тому якщо такі покупці зацікавилися вашою фірмою, то будьте певні: вони вже все підрахували. З такими варто торгуватися доти, аж поки ви не відчуєте: "Все, більше не дадуть!".

ІНОЗЕМНІ КОМПАНІЇ теж можуть стати гарними клієнтами. Здебільшого їх цікавлять, насамперед, нерухомість та Інфраструктура вашої фірми. Якщо представники такої компанії звернули на вас увагу, то можете сміливо торгуватися: до певного моменту вони легко йдуть на поступки.

В кожному окремому випадку важливо врахувати мотивацію потенційного покупця: саме вона зорієнтує вас, якої максимальної ціни варто домагатися.

ПІДГОТОВКА БІЗНЕСУ ДО ПРОДАЖУ

Що може зробити власник-продавець, аби надати власному бізнесу більшої привабливості?

Той, хто хоч раз продавав своє авто, знає, що перед продажем його треба помити, почистити, підфарбувати тощо. Нескладна і недорога процедура підготовки машини до продажу, зазвичай, істотно впливає на ціну. Деякі аналогії можна знайти і в процесі продажу бізнесу. Тут теж вирізняють дві стадії: — підготовку та маркетинг.

Ви ще не маєте професійно підготовлених документів-довідок? Тоді варто почати саме з цього. Якщо масштаби І можливості вашого бізнесу на те дозволяють, потурбуйтеся про аудиторський висновок. Бо покупець обов'язково захоче переконатися, що йому не підсовують "кота в мішку". Пропонуючи клієнтові незалежну оцінку ліцензованого аудитора, ви можете пришвидшити прийняття ним рішення щодо купівлі. До того ж завдяки цьому документу ви істотно скоротите термін продажу фірми, якщо дасте його копії кільком потенційним покупцям одразу (тоді в кожного з них відпаде потреба провадити самостійну перевірку).

Обов'язково перегляньте всі угоди, що забезпечують "технічні моменти" вашої бізнесової діяльності. Наприклад, закінчується термін оренди приміщень, тоді варто його подовжити. Якщо до ціни продажу вашої фірми входить ціна нерухомості, — поновіть її оцінку, візьміть нову довідку в бюро технічної інвентаризації тощо. До речі, може виявитися, що ваша нерухомість сама по собі буде коштувати більше, ніж у тому разі, якщо ви продаватиме її разом з фірмою. Доцільно взяти довідки та рекомендації з банку — про відсутність заборгованості, кошти на рахунку.

На ціну бізнесу істотно впливає маркетинговий огляд. Цей документ має містити такі розділи: • опис товарів та послуг; • аналіз фінансово-господарського стану та ресурсів; • обсяг ринку;

• частка ринку, яку охоплює фірма, виставлена на продаж; • аналіз "Споживачі та конкуренти";

• товарна політика; • бізнес-план на наступний

період;

• сильні і слабкі сторони бізнесу, запропонованого на продаж. Належить заздалегідь скласти юридично вивірені варіанти оформлення майбутньої угоди ("купівля-продаж "оренда з викупом" тощо). Не завадить підготувати пакет проектів угод. Ці папери майбутній покупець обов'язково віддасть своєму юристові для попереднього ознайомлення.

У формуванні високої ціни може прислужитися пояснювальна записка. Це не так вже й складно — в 5-8-сторінковому документі дати коротку характеристику бізнесу за такими пунктами: • попит на бізнес; • витрати на створення аналогічної фірми в актуальній ситуації;

• ризики в отриманні прибутку;

• рівень контролю за бізнесом та рівень ліквідності активів.

(Далі буде)

Валентин ЗАЙДА, експерт

Джерело: інформаційно-

допомоговий бюлетень

"100 тисяч" (2001, березень,

вип.22, с. 12-14)

 

 

КУРСИ ВАЛЮТ

USD | finance com uaRUR | finance com ua
EUR | finance com ua 

КОНТАКТИ

Адреса:
м.Рівне, вул. Гетьмана Мазепи, 19

тел.:
(0362) 26-38-66, 26-96-74

тел./ факс:
(0362) 26-38-66, 26-96-74,

rcci@rivne.com
www.rcci.rivne.com